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“这样的苗木你没法不买”

时间 : 2019-9-11 09:13

作者 : 花拾小编 来自:园林苗木观察者

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摘要 : “老白蜡别人一株卖500元,我就卖400元、350元,还愁卖不出去?”山东先禾园林花木有限公司董事长李培智站在自己苗圃一片白蜡树前,像是自问自答,又像是肯定地下结论,“将来卖苗子,就看性价比,要又好又便宜。” ...

“老白蜡别人一株卖500元,我就卖400元、350元,还愁卖不出去?”山东先禾园林花木有限公司董事长李培智站在自己苗圃一片白蜡树前,像是自问自答,又像是肯定地下结论,“将来卖苗子,就看性价比,要又好又便宜。”


这不成价格战了吗,再说价格战无赢家,企业难道不想赚钱了吗?面对《中国花卉报》记者的疑问,李培智的回答是:这不是价格战,是价格优势,是企业通过战略规划、市场定位、内部管理、市场营销等一系列工作赢来的核心竞争力。


品 种


记得十几年前,《中国花卉报》记者采访过一位美国苗圃负责人,问他苗圃经营什么最重要时,他连说了三遍:品种、品种、品种。事实也如此,同样规格、质量的苗子,因品种不同,有的能卖上天价,有的无人问津成柴火。


从事了近20年园林苗木行业,李培智深谙此道,确立了品种选择两个“刚性”指标:“英雄树”且“大众化”。


“英雄树”是一位媒体记者采访李培智时总结出来的,就是抗性强的树,像先禾现在大面积种植的海棠系列、绒毛白蜡(老白蜡)、樱花、三角枫、五角枫等。李培智说,做苗圃是长期投资,旱、涝、冻等自然灾害是首先考虑的,否则一场极端低温,就会让苗圃“回到解放前”。



“像苗圃里的紫叶李,最普通的品种,但耐涝、耐盐碱、病虫害少。”李培智说,这样的树只要管理得当,能经受大自然的考验,而且管护起来相对容易,苗圃省工,园林部门省钱。


“大众化”就是做市场需求量大的树。很多人都知道德国汽车有奔驰、宝马,却不知道最赚钱的是大众公司。“名贵不名贵不重要,好看不好看也不重要,苗木卖出去才最重要。”李培智认为,最好卖的就是白蜡、樱花这些“大众”,多数绿化项目上都会用到,价格弹性大,降价促销效果好。



还有一个原因,就是先禾是规模化经营的苗圃,生产面积1.1万亩,每种类型的产品少则上万株,多则数十万株。像胸径5厘米到10厘米的高杆海棠有30万株,胸径8厘米到12厘米的老白蜡、樱花有10万株。这么大数量,需要大量的客户消化,大众化的品种定位对应的正是大需求。


“贵”“贱”


先禾苗木核心竞争力在于价格便宜,但怎样保证苗圃的利润呢?奥妙就在于“贵”“贱”的相对转化。


所谓“贵”就是种价值高的苗木,从发展前景和供需两方面考虑,主要有两类产品:高杆和丛生。高杆苗木需求越来越大是明显的趋势,先禾规模化种植的乔木几乎都是高杆的,像海棠、樱花分枝点在1.5米至2.2米,白蜡的分支点在2米以上。还有丛生苗,因为景观效果好,应用潜力大,特别是丛生的三角枫、元宝枫等。



李培智做的是“断档”,就是市场上比较少的规格,像胸径10厘米以上的高杆白蜡、樱花等,尚处于供小于求的阶段,售价比较高。“我做的产品大多数是可观花观叶的,以后景观提质会大量用。”李培智说,通过产品形态、规格的错位,形成了“一般又特殊”的苗木,因为缺少竞争,市场价格自然较高。


所谓“贱”是相对“贵”来说的,就是同类型、同规格的苗木比市场价便宜,比如低20%至30%。这对需求单位很有吸引力,相当于帮他们节省了成本。整体上看,相对市场上普通苗木均价来说,先禾的价格并不低,是“便宜货里的高档品”,是“高档品里的便宜货”,总体来看企业利润相对还是较高的。


成 本


企业利润等于收入减去成本,成本至关重要,它关系到先禾的盈利和李培智一直打造的“价格优势”。李培智认为两点最关键:扩张时机和苗圃选址。


人弃我取,人取我弃。对于神似股市的苗木行业来说,这应该是被奉为圭臬。但人性的贪婪与恐惧,往往在苗市低潮期——最好的扩张阶段时——绝大多数人选择放弃。李培智眼光长远,分别利用2003年和2015年的低潮期扩建了苗圃。




“这是最好的扩张机会,你可以用低到你想不到的价格买到大量优质的中小规格苗木,随你挑。”李培智说,这时的土地租金、劳动力等也会较苗市高峰期便宜,而且生产的都是将来的“断档苗”。


苗木是土里刨食的行业,苗圃选址尤为重要。2015年先禾扩建的6000亩苗圃距离黄河不远,在黄河引水渠旁边。这可以让苗圃里的苗子一年“痛快”地喝上几场“饱水”,能做到旱涝保收,还降低了灌溉设施成本。



在苗圃地里《中国花卉报》记者看到,这里的苗木叶色发亮,长势旺盛。李培智介绍,由于水土好,这片苗圃苗子长得快,像樱花有的一年能增粗4厘米。此外,对整地、除草等,先禾还采用外包方式:帮服务公司买机械,将除草等包给服务公司,从而减少苗圃管理人员和费用。


持 续


人算不如天算。李培智按照苗市十年一轮回的周期分析,今年应该是市场逐渐回升、活跃时期,由于种种原因,明显不及预期。对于先禾投入这么大的苗圃,怎么办?


“量力而行。”李培智说,虽然做苗圃赚大钱需要赌周期、赌产品,但前提是控制风险。现在虽说先禾苗圃面积过万亩,却没有一分钱贷款,都是以前苗圃利润和工程利润的再投入。“公司的园林工程比较稳,一年有大几千万元的项目,回款也可以。”李培智说,苗木市场不可预测,但资金链可以管控。即使一株苗不卖,也不会影响到苗圃的正常运营。


先禾新建的6000亩苗圃离济南不远,李培智一直很看好苗圃+文旅,也为此做了很多前期准备。“不能头脑发热,要量力而行。”李培智准备采取寻找合作伙伴和逐步开发的办法,“公司的现金流是最重要的。”



苗圃要持续发展,营销不能拖后腿。因为有工程“兜底”,先禾在苗木销售上有些优势,就是设计施工供苗一体化。除此之外,多年的经营积累了不少客户,公司平常也很重视媒体的宣传。


李培智曾被中央电视台评为全国十大致富榜样,先禾也获评过全国十佳苗圃,对公司知名度和形象有很大提升。现在李培智正在探索更多的营销渠道,他准备把苗木经纪人资源好好整合利用起来,发展更多“编制外”营销人员。同时将销售对象扩大到一些二级育苗的苗圃,销售“半成品”苗木,加快周转。



“我们有适销对路的苗木产品,又有竞争力的价格,可以给经纪人较大的价格空间,完全可以做到双赢。”李培智说。


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来源:园林苗木观察者


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