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樱花卖得好却没有销售员?

时间 : 2019-7-4 15:54

作者 : 花拾小编 来自:中国花卉报

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摘要 : “一个近两千亩的苗圃,投资数千万元,竟然没有专职的销售人员!”去过两次山东一家亲农业开发有限公司,基地在济南市莱芜区杨庄镇,距泰安城区就半个小时的车程,主营品种是樱花、白皮松、北美海棠。今年春正赶上樱 ...

一个近两千亩的苗圃,投资数千万元,竟然没有专职的销售人员!


去过两次山东一家亲农业开发有限公司,基地在济南市莱芜区杨庄镇,距泰安城区就半个小时的车程,主营品种是樱花、白皮松、北美海棠。今年春正赶上樱花盛开,满树满枝,洁白如雪,基地似一片雪海,很是壮观。

山东一家亲农业开发有限公司苗圃里樱花盛放时的场景



畅销品是“种出来”的


据该公司总经理潘志强介绍,基地胸径9厘米以上的樱花有1万余株,秋后胸径12厘米的能达到5000多株。春天来看的人非常多,还有一部分卖到了雄安新区和北京。

对绝大多数苗木企业来说,销售是关键中的关键,是“产品到商品的关键一跃”。老板往往冲在销售一线,参加各种论坛、展会,还有各种各样的活动,在朋友圈、微信群发信息,拓展人脉,宣传企业和产品。对于苗木这种非标产品来说,好卖不好卖,赚多赚少,很大一部分是靠人情的“关系营销”——先做朋友,再做生意。

奇怪的是,一家亲这么规模的一个苗圃,没有一个专职的销售人员。潘志强主业是餐饮,精力大部分也投入到餐饮公司的管理上。苗圃除了一个生产管理人员外,其余的都是餐饮公司“兼职”的,有重要事情时过来帮把手。

好酒也怕巷子深,更何况是在信息多到泛滥、流量为王的现今。已经营苗圃5年多的潘志强对此却很谈定,他认为畅销的苗木产品是“种出来”的,而不是“卖出来”的,就像好的酒店是靠菜品赚钱一样的道理。没有好的产品,营销就是舍本逐末,事倍功半。如果产品足够受欢迎,完全可以做个“坐商”。

从经济学来讲,一个行业的成长模式分为投资、成本、工艺、技术和应用创新驱动5种类型。苗木行业主要属于应用创新双驱动,产品尤其关键。基于此,潘志强将精力聚焦在生产上,不仅在种苗、苗圃管理上大手笔投入,还专门聘请了技术顾问做指导,确保苗木的品质。


做到不可替代


苗木行业是个快速发展的行业,行业、产品标准尚未定规,苗木的生产周期又相对较长。生产什么样的产品一直考验着经营者的眼光和智慧。

潘志强从销售反过来考虑生产:畅销的东西一定有某种程度的不可替代性,在一定范围或特定要求下,具有唯一性,成为特定客户的必然选择,销售自然水到渠成。特别是在自媒体时代,好产品自带传播属性。

好产品首先要是个合适的品种。一家亲樱花品种是‘染井吉野’,这也是武汉大学“网红”樱花,开花时人潮摩肩接踵。‘染井吉野’观赏价值高,生长势健壮,抗逆性强。在北至辽宁、南到广东,东至上海、西至新疆等不同的地域栽植,并且生长良好,北京、大连、成都、上海、江西等地都有生长七十多年乃至百年的大树。

由此可见,‘染井吉野’用量大,不会过时。同时,泰安是樱花的主产区之一,名声在外,经纪人众多。如果有合适的樱花产品和销售策略,部分经纪人的网络完全可以为一家亲所用,成为公司“兼职”的销售员。

其次要有一个前瞻性的产品标准。工程上对苗木品质的要求一直在提高,从一开始的杆粗,到杆直,再到定杆高,现在是冠。潘志强计划的培养周期是5年、胸径12厘米以上,分枝点高度在2.2米以上,采用原冠苗的修剪方式,标准有一定的超前性。他还计划做些提前断根处理,进一步保证苗木成活率。

最后是差异化的错位优势。通过质量标准、出圃规格、规模等综合设定,一家亲的‘染井吉野’与泰安地区绝大多数的苗圃区别开来,具有一定的唯一性。在新媒体的快速传播和好的口碑下,迅速脱颖而出。


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